雷士总裁吴长江:做老板要遵循老板定律

　当他还是个打工仔时，他就喜欢跟老板打交道，总结出了老板定律。终于，他当上了老板。

　　“创世界品牌，争行业第一!”8年前，老板吴长江在企业开业典礼上大放此言时，所有的人都认为他是在“吹牛”!但他仅仅用了8年时间就做到了，这，不得不说是一个奇迹。

　　大学生委身做保安

　　1992年8月，27岁的吴长江怀揣700元钱和大学校友王戎伟结伴来到了广州，他们希望在这个热浪滚滚的地方寻找属于自己的机会。对于他们来说，这里是一个完全陌生的世界，他们不会讲粤语。很多用人单位问的第一个问题就是会不会说粤语，吴长江和王戎伟都老实地回答不会。

　　一周过去了，他们没有找到工作，身上所带的钱也所剩无几，这时，他们连公交车都舍不得坐。烈日下，两人徒步在一个个工厂间奔波。

　　想想自己在家时无忧的生活和眼下的境遇，王戒伟沮丧地打道回府了。而吴长江则倔强地留了下来，他不相信自己一个大学生找不到工作。

　　就在吴长江即将弹尽粮绝之时，深圳郊区龙华镇的一个自行车厂接纳了他。吴长江于1988年毕业于西北工业大学，那个年代的大学生十分稀少，而且国家包分配工作。当即，工厂招进来一个大学生的消息就传遍了全厂。可不久，又有一个消息震惊了全厂，大学生竟然当起了保安!

　　因为吴长江身材魁梧，厂长便让他在保安的岗位上锻炼锻炼。吴长江答应了，因为他知道这里只是自己暂时的一个落脚处。

　　几个月后，当打听到一个招工消息后，他离开了深圳来到了广州番禺的雅耀灯具厂。在这里，他凭着自己的知识和努力赢得了老板的赏识，十个月后，他就被提拔为品质部部长，月薪涨到3000元。

　　吴长江为企业创造的利润越多，他的创业之梦便越发清晰。一年多后，他再次辞职，理由是：我要创业!

　　灯具厂老板不相信吴长江是真想辞职，于是，给他开出了三个条件：一是年薪提高到十万，二是给他一套房子，三是给他提到了副总经理的职位。这个水准在当时绝对是高收入、高待遇，然而吴长江却婉拒了老板的挽留，坚决地离开了。

　　其实，吴长江之所以一定要当老板，是有原因的。

　　吴长江1988年从西北工业大学飞机制造专业毕业后，被分配到陕西一家大型军工企业工作，因为毕业于重点大学又曾经是学生干部，吴长江深得厂长器重，刚到一个月，厂里就将他送到北航深造。

　　一年多后，吴长江被任命为外贸办主任。在同批大学生中，吴长江第一个买了彩电，分了住房，成家立业，成为了同龄人羡慕的对象。

　　但不久，他却制造了一个爆炸性新闻：他要放弃这一切，南下打工。而引发他这个决定的导火索恰恰是那个器重他的厂长说的一句话。当时，厂里在搞合理化建议，希望大学生都写些报告，吴长江写过之后就石沉大海了。一次，他大着胆子问厂长“厂长，我那个报告写得怎么样?”厂长瞪了他一眼，说：“臭小子，老子干了几十年的工作还不如你，这个企业不是你想怎么搞就怎么搞的，除非你自己当老板。”厂长推心置腹的一番话在不经意间触到了他最敏感的神经。

　　从这段时间的经历中，他觉得凭着自己的性格，很难在国企里大展拳脚。吴长江出生在重庆市铜梁县一个偏僻的小山村，由于父亲面包在外地当矿工，母亲不得不在娘家村子里过着寄人篱下的生活，常常受到村里人的排挤。眼睁睁地看着母亲为了粮食跟别人吵架、甚至打架，可那时的吴长江只能用眼泪冲洗内心的伤口，他在心里暗暗发誓：总有一天要出人头地，让全家人过上好日子。1984年，吴长江考入重点院校西北工业大学，终于让母亲在村子里第一次挺直了腰杆。

　　要做就做行业第一

　　在雅耀灯具厂工作期间，吴长江最喜欢跟大大小小的老板打交道。经过长期观察，他总结出这些老板的共性，被他称之为老板定律：第一，非常能吃苦；第二，敢冒险；第三，商业意识很浓。吴长江觉得这三点自己都具备，而且他觉得自己身上还有别的老板所欠缺的素质：读书多。因此，他迫不及待地要把自己的老板梦变为现实。

　　1993年12月30日，吴长江怀揣着仅有的1.5万元，开始创业。对于吴长江的辞职，很多人说“开什么玩笑，1.5万元就想当老板?”可吴长江有自己的打算。

　　他先后找到5个朋友和同学，说希望他们以入股的方式支持自己办厂，亏了算在自己头上，赚了大家分。赢亏都有人情在，何况吴长江还是这么能交心的朋友。于是人人慷慨解囊。1995年，总资本十万元、总股东七八个的惠州明辉电器公司成立了。

　　1995年的国内灯饰行业正处于萌芽阶段，所有能生产出来的产品都能卖出去，且利润丰厚。公司接到的第一张订单是一个香港老板的2万只变压器，要求两周内交货。业内人都知道开模具就要一个月，但他毫不犹豫地接了下来，全公司人像疯了一样没日没夜干了十多天，最终如期交货，一口气赚了20多万元。

　　一年后，小企业内讧，公司被卖掉，每个股东分了一笔钱散伙走人。吴长江的首次创业以失败告终。此时的吴长江被一位香港老板聘为总经理，又变回了打工仔。

　　这家香港灯饰企业专为跨国公司做贴牌。这期间，吴长江建议老板自创品牌做内地市场，不过老板却不愿意冒险。

　　与老板的经营理念相左，吴长江又萌发了做老板的念头，他再次辞职。1998年底，他联合两个高中同学凑了100万元，成立了雷士照明公司。

　　刚刚成立的雷士，厂房是租的，人员是新的，账上的钱连开条生产线都不够。不过在这样的条件下，吴长江在开业典礼上还是激情澎湃地说：“雷士要创世界品牌，做行业第一!”员工们将信将疑地回头，看到的却是“行业第一破厂房”。

　　其实，吴长江的信心源于他对市场的分析：一是中国市场正高速崛起，潜力巨大：二是自己深通品质、技术，优势明显：三是全行业目光短浅，这正是诞生品牌的最佳时机。

　　接下来，吴长江揣着两万元到市场做调研。回来之后他向大家宣布，雷士下一步集中全力做高端照明!又开什么玩笑!高端产品是一个小公司能做的吗?投票表决，只有他一票赞成。

　　可吴长江认为：主流市场的产品谁都能上手，如果选择这条路，就得与数千家同行比价格比回扣，哪里还谈得上创品牌?如果做高端产品，虽然看似艰难，但竞争没那么激烈，容易脱颖而出。

　　总算说服了众人。之后，吴长江转而主攻颇具技术含量的商业照明，并将工程招标作为突破口。商业照明的核心是技术。于是，他将大批照明行业的专家请到公司，并同时与复旦大学光能合作所、哈工大光学研究所等顶尖研究机构合作。有了两大机构的技术支撑，在一些工程招标中雷士便屡有斩获：工程中标之后，自己的厂子没有这么大的产能，吴长江便委托一家企业搞贴牌生产。

　　1999年，雷士将销售做到了3000万元，在年终的大会上，吴长江说：“明年要实现销售额翻一番，达到6000万……”人们只认为这是吴总的一次激情演说，没有人相信它会变
咸事实。可到了2000年底，产值达到了7000万，吴长江说：“明年的销售额要超亿元大关!”上亿元销售额的照明企业，全国也找不出几个啊!依然没人相信。可到了2001年底，事实再次印证了吴长江的话。

　　但此时的雷士依然没有盈利。前两年的利润为了扩大生产都投入到市场里了，就指望着第三年能够盈利，但一个事故差点将其打翻。

　　在展览会上，吴长江认识了一个灯源供应商，对方自称产品能与飞利浦媲美。吴长江信了，这家供应商成为雷士的配套商。

　　灯具发出去了，两个月后顾客投诉蜂拥而来。当时的市场鱼龙混杂，出一两次质量问题也实属“正常现象”。不过，吴长江却决定全部召回。经历此次“壮举”，雷士的声名算是出来了，不过也损失惨重，几乎赔进去了公司当年的全部利润。

　　2000年，雷士已经小有名气，不过，吴长江又开始不满足了。照明产品是大众消费品，销售量要足够大，下一步雷士的品牌之路该怎么走?

　　此时，各地开始有了成型的灯具市场。各式各样的产品摆在一堆，像开杂货铺式地麻麻匝匝地卖。但既然是品牌，长期这样卖下去肯定不行。

　　思前想后，他决定在业内推行专卖店模式。很多人又劝他：“雷士才几年时间，产品连半壁墙壁都摆不满，开什么专卖店?”

　　不过专卖店最终还是开起来了!2000年7月，第一家专卖店在沈阳开张了。说是专卖，其实不过是在店门上挂块牌子，店内划出一块区域做雷士专柜。如果有人愿意按照这样的方式做，雷士倒补贴一笔钱给经销商。一年过后，这样的专卖店有了20多家。经销商普遍反映，挂了牌子的店要比不挂的好得多。2005年，雷士专卖店达到了800多家。渠道爆发的能量是惊人的，2003年，3亿，2004年，6亿，企业开始爆炸式地增长。

　　上千家雷士专卖店，仅靠总部管理已经顾此失彼。为此他召集公司高层开会，说“总公司管不过来，何不把权力下放给地方经销商，每省设立一个运营中心，由当地最好的经销商来经营 ”

　　反对声一片!这等于将生杀予夺大权交给经销商。大权旁落，万一经销商得势，总部又将置于何处?一旦造反，厂家如何收拾?

　　吴长江偏不服：“如果给予经销商充分信任，又能帮其赚钱，它岂有不维护自己市场的道理?即便有人乱来，产品把持在厂家手里，到时厂家直接‘断奶’就是!”

　　吴长江再次说服了大家，2005年雷士的35家运营中心宣告成立。原本混乱的供货渠道、价格体系也得到了梳理。更重要的是，经销商感觉得到了信任，融入了雷士的大家庭中。

　　不断丰富的老板定律

　　2005年，雷士将销售做到了10亿元。就在雷士在市场上迅猛崛起之时，3个股东之间产生了严重的分歧。其他两个股东认为，前几年一直在投入，现在赚钱了应该分红；而吴长江认为，企业做得还不够大，赚的钱应再投入!

　　双方互不让步，股东之间最后摊牌。投票结果是，两票赞成，一票反对，吴长江出局!他被要求领走8000万元后彻底退出雷士。

　　8000万对于吴长江来说只是个数字。更让他心痛的是，他将离开一手打造的雷士。然而，就在退出协议签订后的第3天，事情却发生了戏剧性的变化。吴长江刚离开惠州，就接到了一位供应商的电话，要他赶紧回公司。

　　一到惠州，他就被直接带到了大会议厅。全国各地200多个供应商和经销商，还有公司的中高层干部，黑压压地挤满了屋子。3个股东坐在主席台的对面。

　　最终大家举手表决，结果是全票通过吴长江留下，另两个股东表示退出。

　　吴长江留下了，可他必须支付另两个股东总计1.6亿人民币的股权转让金。根据双方签订的协议，吴长江必须在一个月之内首先给每人支付5000万总共1亿元的资金，而余款也必须在半年内全部交完。两天后，律师又给吴长江拿来了一份补充协议，如果不能按期支付，会拍卖他的股份和品牌。

　　眼见雷士陷入了困境，两家合作伙伴趁机“起哄”，一纸诉状将雷士告上法院追款，然后，账户又被冻结!这几乎是彻底的覆灭，没有人相信雷士能活过来。

　　吴老板遇困的消息迅速在圈内传遍，一位老乡专程从美国赶来，将2000万元支票交到他的手里，欠条都没打，一个朋友一下子拿出了1000万，还四处帮他借钱，一家风投公司的负责人打来电话，先打一亿元钱到账上再说，今后合不合作无所谓……

　　很多员工拿出了自家的房产证、存折、现金，堆在桌子上足足有半人高。他们希望能尽自己的微薄之力帮公司渡过难关，希望他还能继续坚持，因为“公司离了吴老板不行!”吴长江的眼泪夺眶而出，被同行骗了他没哭，被合作伙伴排挤出局他也没哭，然而此时，他却抑制不住自己的眼泪。

　　经历过这些，他也突然顿悟如果自己平时没有足够的人缘，没有良好的人品，倒下了也就倒下了。虽然老板是自己，但别忘了，是整个社会、朋友、员工、消费者在支撑着他的企业，在危难时拯救了他的企业，其实老板更应该懂得知恩图报。

　　他决定给员工放三天长假，由他私人出钱请大家到附近最著名的罗浮山上玩几天。100多辆大客车拉着3000名员工“招摇过市”，街道两旁围观者数以万计

　　2006年，元气大伤的雷士反倒迎来了最辉煌的增长，这年，雷士将销售做到了近20亿元，成了业内当之无愧的龙头老大。也就是在这一年，雷士在惠州建立了工业园区，并在山东临沂、重庆万州斥资数亿元，打造华北、西南地区最大的照明基地。

　　不久，软银风险投资进入雷士，不仅解决了资金瓶颈，还带来了严格的管理制度、财务制度。

　　2007年8月1日，雷士与GE公司签订了战略合作协议，雷士将通过GE公司，搭建通向世界的舞台。

　　2009年10月30日，吴长江荣获“安永企业家2009中国”殊荣，这是中国照明行业第一位获此大奖的企业家。

　　到这个时候，吴长江已经为他的老板定律增加了更多新的内容，如，要会让利，要会交朋友，要去开拓……